Americké internetové obchody našeho klienta zvedly během šesti měsíců obraty na čtyřnásobek

Dnes jsme si povídali s ředitelem společnosti ExcellentPipes.com, která disponuje několika e-shopy z naší provenience, určenými pro anglicky a německy mluvící trhy. Přestože je společnost na trhu několik let a je úspěšná, nalezla nyní cestu k rapidnímu zvýšení tržeb. Stačilo prý málo - odlišit se od konkurence.

Představení společnosti

ExcellentPipes.com s.r.o. je malá česká společnost s vlastními skláři, vyrábějící vodní dýmky a skleněné fajfky. Firma je orientována výhradně exportně. O společnosti jsme psali už v květnu 2007 v případové studii s názvem Excellent Pipes - drtíme zahraniční konkurenci tím, že jsme den ode dne lepší. V nedávném článku s názvem E-shop a obavy z plateb kreditními kartami - předsudky nebo realita? jsme se jednatele společnosti, pana Veličky, ptali na jeho zkušenosti s platbami kreditními kartami a této příležitosti jsme využili proto, abychom se zeptali, jak se firmě daří a jak se za necelé dva roky změnila.

Ukázka jednoho z e-shopů našeho zákazníka běžícího na ShopCentriku.
Ukázka jednoho z e-shopů našeho zákazníka běžícího na ShopCentriku na adrese
www.Glass-Pipes-Water-Bongs.com. Téměř 100 % objednávek zákazníci hradí kreditní kartou.

V souvislosti s tím, jak se v Americe šíří hospodářská krize jsme spíše očekávali pesimismus a depresi, když je firma výhradně exportně orientována. Opak však byl pravdou a pan Velička se s námi otevřeně podělil o své zkušenosti. Z návštěvy ve firmě jsme odcházeli s nadšením, které se na nás přeneslo z panující atmosféry a živého ruchu.

Názory pana Veličky se nám zdály natolik cenné i pro jiné internetové obchodníky, že jsme požádali o souhlas s jejich zveřejněním a tento jsme dostali. Otázky a odpovědi samozřejmě přinášíme ve zkrácené formě. Jsme si také vědomi, že firma je unikátní svou komoditou i stylem, a že nepřinášíme obecně využitelný návod, nýbrž impuls k zamyšlení, který může každému dopomoci k nalezení vlastní cesty.

Pane Veličko, jak se firma během dvou let změnila?

V podstatě je vše při starém. K zásadnějším záležitostem bych zařadil inovaci, rozšíření a zkvalitnění sortimentu a také zprovoznění německé verze e-shopu. Rovněž pro vás možná bude překvapující novinkou, že jsme náš český e-shop prodali jednomu z našich českých partnerů a přímý prodej na území ČR již nerealizujeme, protože své síly systematicky upínáme zejména k USA a Německu.

Skvělou novinkou je, že jsme během necelého půlroku dokázali zvednout tržby v dolarech na amerických e-shopech o čtyřnásobek. Prostě krize nekrize, jedeme dál.

To je skvělé, hovoříte na jedné straně o hospodářské krizi a na druhé o čtyřnásobku tržeb, jak to jde dohromady?

Řeknu vám to jednoduše a popravdě tak, jak to je. Loni jsme nevýslovně trpěli, když koruna neustále posilovala a dostala se přibližně na hodnotu 14,50 za dolar. I když jsme drželi stále stejné dolarové tržby, získávali jsme stále méně českých korun na provoz firmy. Přemýšleli jsme co dál. Upřímně řečeno jsme byli zahnáni do kouta a hledali, jak z té šlamastiky ven. Konec posilování koruny vůči dolaru byl v nedohlednu.

Zároveň jsme monitorovali různá americká diskusní fóra, na kterých publikum často prohlašovalo, že naše produkty musí být z tenkého skla, když jsou tak levné. Samozřejmě u výrobků z naší branže se tloušťka skla cení a čím silnější, tím lepší. Musím říct, že tyto názory nás vytáčely, protože naše sklo je opravdu kvalitní a hrubé. Stejně tak jsme monitorovali naši konkurenci zejména z Anglie, Německa a Holandska.

Pořád jsme přemýšleli nad čtyřmi věcmi:

  1. Jak konkurenci vzít ještě více zákazníků, jak se od ní odlišit?
  2. Jak nakupující přesvědčit o kvalitě našeho skla?
  3. Jak se vyrovnat se stále sílící korunou, když naše západoevropská konkurence nezdražuje?
  4. Lze využít nových forem e-marketingu k získání nových zákazníků?

A jaké bylo řešení? Jakým způsobem jste se odlišili od konkurence?

Ukázka formuláře, ve kterém si klienti zadávají individuální nápisy.

Jednoho dne přišel záblesk, prostě myšlenky uzrály a krize tohle zrání akcelerovala. Přišli jsme na způsob jak se od naší konkurence odlišit a jak se jí vzdálit na míle. Vymysleli jsme neuvěřitelně jednoduchou věc. Pochopili jsme, po čem touží zákazníci a naše konkurence jim to může nabídnout jen s obtížemi.

Než vše vysvětlím, musím pro pochopení říct, že naše největší konkurence skleněné zboží dováží zejména z Indie a Číny. Zboží z těchto zemí do skladů samozřejmě putuje velmi dlouhou dobu. My ale máme vlastní skláře a naskladňujeme dvakrát týdně. Jsme tedy pružnější.

Právě díky této pružnosti jsme si mohli dovolit zavést novou službu. Na naše weby jsme si NetDirectem nechali doprogramovat jednoduchou funkčnost, která zákazníkům u některých výrobků umožňuje zadat několik písmen a barev, které jim naši skláři roztavenou skleněnou tyčinkou napíší na vodní dýmku. Možná se to zdá jako maličkost, ale výsledky brzy ukázaly, že je to něco, co zákazníci chtějí - prostě mít svou fajfku se svým jménem a takovou, jakou nikdo nemá.

Začal se zvedat počet prodaných kusů a vzhledem k tomu, že jsme cenu jednoho písmenka nastavili na 3 dolary, začaly se takto sekundárně zvedat i tržby. Ruku v ruce s tím samozřejmě šla i optimalizace procesů, aby zákazník na svůj produkt ušitý na míru zbytečně nečekal, což se naprosto povedlo.

Kdybych vám řekl, kolik vodních dýmek s nápisem OBAMA jsme před americkými volbami prodali, neuvěřili byste :-)

Podařilo se pochybující nakupující přesvědčit o kvalitě výrobků?

Podařilo se pochybující nakupující přesvědčit o kvalitě výrobků?

Ano, zde zafungovalo několik faktorů. V první řadě jsme se díky sílící koruně rozhodli zvýšit ceny o 35 %, což bylo v době, kdy byl dolar pod 15 korun. Tohoto opatření jsme se obávali a byli jsme připraveni vše rychle vyhodnotit a případně řešit dále - jak, v té době ale nikdo netušil. Tržby se na dva týdny úplně propadly, naštvaní zákazníci psali, ale pak se stalo něco zcela nečekaného a paradoxního. Dolarové tržby se vrátily na původní úroveň a začaly postupně růst i díky možnosti objednávání individuálních nápisů.

Během několika měsíců jsme zjistili, že jsme dříve byli zbytečně levní ve srovnání s konkurencí a všimli jsme si, že se o našich produktech v diskusních fórech přestalo mluvit jako o levném nekvalitním zboží. Zvýšená cena udělala své a zřejmě to nelze nazvat jinak než paradoxem.


Ukázka dalšího internetového obchodu klienta na adrese www.ExcellentPipes.com, opět běžícího na systému ShopCentrik.

Jak jistě víte, koruna začala oslabovat a dnes je někde na úrovni 22,50 za dolar. My ale nezlevnili a držíme dolarové ceny, které jsme nastavili při nejhorším kurzu 15 korun za dolar. I tak jsme na čtyřnásobku dolarového obratu proti září loňského roku. Výhodný exportní kurs samozřejmě hraje v náš prospěch a přichází zasloužená odměna za zvládnutí potíží.

Nutno ovšem říct, že nová "písmenková" služba a zvýšení dolarových cen nebyly jediné věci, které jsme provedli. Udělali jsme také mnoho změn na shopech, začali jsme točit a na weby umísťovat videa, která ukazují zručnost našich beskydských sklářů a návštěvníci díky tomu také chápou, kolik je za každým výrobkem práce. Nyní již věří, že naše produkty jsou skutečně vyráběny ručně, a že je nefoukají Indové ani Číňané. K některým modelům jsme také přidali 3D vizualizace, díky kterým si zákazníci mohou vodní dýmkou otáčet pouhým pohybem myši.

Začali jsme naše videa také zveřejňovat na YouTube, což přineslo nové návštěvníky.

Zbývá odpovědět, zda jste nalezli nové formy e-marketingu?

Zbývá odpovědět, zda jste nalezli nové formy e-marketingu?

Tady bych v první řadě pochválil NetDirect. Byli jste to vy, kteří nám analyzovali dlouhodobé statistiky a navrhovali změny na webech. I videa byla váš nápad, stejně jako jejich umisťování na YouTube. Také bych poděkoval za to, že nám vaši lidé poradili začít budovat síť provizních partnerů. Tato síť má pro nás po půlroce budování docela velký význam. Za co bych vás ale vyzdvihnul především je to, že už nás několik let držíte na prvních stránkách amerického Google na vše, na co potřebujeme být vidět. Už několik let visíme jako "přikovaní" na první pozici například na výraz WATER BONGS a je docela běžné, že máme na první straně výsledků vyhledávání i tři odkazy.

Ukázka vyhledávání výrazu Water Bongs (vodní dýmky). E-shopy našeho klienta běžící na ShopCentriku mají 3 odkazy v první desítce.
Ukázka vyhledávání výrazu Water Bongs (vodní dýmky). E-shopy našeho klienta běžící na ShopCentriku mají 3 odkazy v první desítce. Podobné je to i s řadou dalších výrazů.

Hodnotíte tedy spolupráci s námi pozitivně?

Hodnotíte tedy spolupráci s námi pozitivně?

Víte, já jsem obyčejný chlap z Beskyd. Nemám rád kudrlinky, tak to řeknu po svém. NetDirect je pro mě parťák do rvačky. Myslím, že tohle by mělo stačit a každý pochopí, co tím míním.