Sociální média v B2B: Zaspali jste dobu?

Kdyby vám někdo před 10 lety řekl, že zákazníci se budou rozhodovat o koupi vašeho produktu nebo služby na základě příspěvku na Facebooku nebo tweetu, řekli byste mu, že je to blbost. Dnes už víte, že opak je pravdou. Sociální média zcela transformovala možnosti zákazníků, změnila celou prodejní cestu (inspirace hraje prim) a obrátila naruby téměř každý aspekt zákaznické zkušenosti (vše je online, v reálném čase, navždy). Je tady doba, kdy sociální média nejsou ani tak o přátelském popovídání, jako o obchodu. Pojďte jich využít.

Obsah pro lidi, ne roboty

Podle studie od International Data Corporation 75 % B2B kupujících využívá sociálních médií k rešerši nabídek od prodejců. Obdobný trend je známý také u B2C, kde je to 71 % spotřebitelů, kteří naplno těží z přínosu (vlivu) sítí.

Existuje přitom několik modelů, jež popisují, jak se zákazníci chovají v digitální době. Jedno mají společné: Ve fázi F, finální, kdy se už zákazníci přímo rozhodují, co a zda koupí, nehrají ani tak hlavní roli racionální parametry, jako je kvalita výrobků, důvěra nebo reputace prodejce. Ty jsou sice stále důležité, ale pouze u fáze první, při vnuknutí, kdy zákazník zvažuje, zda by výrobek mohl teoreticky chtít. Ukazuje se, že ve finále je ono rozhodování čistě emocionálního charakteru a pramení z našeho nevědomí. Není se čemu divit - v B2B i B2C nerozhodují roboti, ale lidi. A těm se něco líbí (nebo ne) a pak si pouze své rozhodnutí zracionalizují. Jak z toho těžit?

 

Jsme mobilní!

Většina spotřebitelů nosí mobil (se všemi sítěmi…) všude s sebou. Při koupi nejsou pasivní. Sami se vzdělávají čtením recenzí, hodnotí jednotlivé značky i přímo produkty a neustále jim tak poskytují zpětnou vazbu. Už se přitom nemusí spoléhat jen na přátele pro hledání konkrétních doporučení – k dispozici mají více nástrojů. A mají proto přístup k více informacím, než kdykoli předtím. A to může být vaše výhoda.


B2B vs. B2C

Mluvit se zákazníkem řečí B2C se zdá být snadné. Jak ale mluvit s někým, kdo má rozhodovací pravomoce dané svou funkcí, se kterou se ztotožňuje? Možná se budete divit, ale víceméně stejně! Na sítích platí v B2B jednoduché pravidlo. Kupovat si auto pro rodinu není totéž, jako když musíte pořídit vozový park kompletně celé firmě. V čem je rozdíl?

Když v práci zvažujete nákup vozového parku SUV pro svého zaměstnavatele, musíte o koupi přemýšlet mnohem pečlivěji a informace, které berete v potaz, jsou poněkud odlišné. Bude jich více a budou zevrubné, neboť i malý rozdíl v něčem, jako je spotřeba na kilometr nebo náklady na údržbu po celou dobu životnosti aut, mohou mít obrovský dopad na výdaje dané firmy. Potud rozdílnost. Stejná však zůstane jedna zásadní věc: V konečném důsledku o koupi rozhoduje stejný člověk. Člověk. Neboli persona, chcete-li použít marketingového uvažování. A ta chce tyto informace dostat poutavým a stravitelným (neboli sice profesionálním, ale zábavným) způsobem. A to je vaše pole působnosti a zde je celá šíře možností, jak jej získat a zaujmout.