Excellent Pipes - drtíme zahraniční konkurenci tím, že jsme den ode dne lepší …

Dnes jsme si povídali se slečnou Lenkou Stašovou (foto vpravo), ze společnosti ExcellentPipes.com s.r.o. Lenka pro společnost pracovala od počátku jako studentka brigádnice. Posléze se stala vedoucí oddělení komunikace a nyní má zodpovědnost i za marketing. Říká, že firmou žije. Z rozhovoru to bylo cítit a potvrdilo se, že za úspěchy firem i samotných e-shopů vždy musí stát osobnosti s tahem na branku a jasnými cíli. Dle našeho názoru rozhovor stojí za přečtení. Se slečnou Lenkou si povídala Petra Pešatová, ze společnosti NetDirect.

Rychlá fakta o společnosti

ExcellentPipes.com je poměrně malá společnost z vesničky na Severní Moravě. V době poskytnutí rozhovoru měla 10 zaměstnanců a využívala brigádně studentů, zejména pro balení a expedici. Byla založena v roce 2005. Zabývá se výrobou a prodejem vlastních sklářských produktů, převážně vodních dýmek a fajfek. Jediným prodejním kanálem je internet. Firma vznikla na zelené louce s minimálním kapitálem a dá se o ní říci, že je to příkladná success story. Je orientována na anglicky hovořící klientelu. V současné době provozuje tři e-shopy, všechny běží na systému ShopCentrik. Obchody jsou propojeny na ekonomický systém Altus Vario.

Jeden ze tří e-shopů společnosti ExcellentPipes.com

Počátky...

Lenko, na první pohled se mi zdá, že vaše produkty rozhodně nejsou žádný mainstream, ale spíše se jedná o hodně okrajový segment trhu. Jak jste přišli na nápad vyrábět vodní dýmky? Může se na tom firma vůbec uživit?

Počátek...(chvilka přemýšlení) šlo o nešťastnou náhodu s dobrým koncem. Pár sklářů z jedné vesnice na Valašsku jednoho dne, tuším v roce 2004, dostalo výpověď. Jeden z nich (budoucí společník firmy - pozn. redakce) si vzpomněl na kamaráda s internetem a ten mu ukázal několik amerických stránek s vodními dýmkami a vytiskl mu kontakty. Sklář z posledních peněz nakoupil materiál, vyrobil pár vzorků a poslal vzorky i s ceníkem a přeloženou nabídkou několika zahraničním prodejcům.

Jaká byla reakce?

Nikdo se mu neozval. Byl pro ně zřejmě malým a nedůvěryhodným partnerem z nějakého Česka a pozor, poslal dopisy klasickou poštou, protože neměl e-mail a o internetu moc nevěděl. Navíc nikdy předtím nefoukal vodní dýmky, a když porovnáme jeho vzorky s tím co, dneska děláme, tak je to 100 a 1. Máme i původní dopis v angličtině, je plný chyb a překlepů. Ten dopis nám dneska visí zarámovaný v zasedačce :) a vedle něj veliká mapa světa, do které zapichujeme špendlíky, když tady získáme nového velkoobchodního zákazníka.

Co bylo dál?

Nevzdal to a hledal lidi, se kterými by zkusil rozjet prodej na internetu sám. Nakonec se potkali a založili v lednu 2005 naši slavnou firmu :-). Někdy v létě 2005 jsme spustili první e-shop běžící na ShopCentriku (Excellent-Pipes.com). Prodávali jsme na něm zhruba 30 produktů a zákazníci mohli platit kreditními kartami. Z počátku jsme se radovali z každé objednávky, a když přišla jedna za tři dny, tak to byl svátek. Pak ale přišlo to, na co jsme čekali. NetDirect nás dostal na přední pozice na Google a začal hukot. Dělali jsme 12-15 hodin denně, víkend nevíkend. Firma měla tři zaměstnance a balil, každý kdo měl ruce a nohy. Pomáhali nám příbuzní i kamarádi. Dneska už na ty chvíle euforie vzpomínáme s nostalgií, protože byly nejhezčí. O balení se nám pak všem zdálo i v noci :-).

Určitě všechno nešlo hladce, byly nějaké problémy?

Samozřejmě. Počet objednávek najednou přesahoval naše výrobní možnosti, přestože jsme tehdy měli pouze jeden jednoduchý a levný shop, který jsme postupně rozvíjeli. Začaly se prodlužovat dodací termíny. I když začalo pomáhat více sklářů, tak se neučili tak rychle jak bylo třeba. Chlapi padali únavou a učili se za pochodu. Jen co vadných kusů jsme museli vyhodit a co to stálo peněz. Stejně tak jsme se za pochodu učili komunikovat s klienty. I přehršel komunikačních požadavků nám dával zabrat a prodlužovaly se reakce na dotazy. Hrozně moc jsme museli improvizovat a nesystém nahrazovat nasazením a dlouhou pracovní dobou včetně víkendů. Nikdo z nás ani nevěděl, jak se dělá správný web a jak se dostat nahoru ve vyhledávačích. Hodně nám pomohlo to, že jsme naslouchali hlasům zákazníků, kteří ovlivňovali nejen naše nové dizajny, ale i to jak budou vypadat weby. NetDirect nám tehdy věnoval hodně energie i když jsme určitě nebyli největším klientem. Za tohle jsme vděční, a když jsme se rozhodovali pro další e-shopy, vůbec nás nenapadlo jít jinam.

Zvyšující obraty nám pomohly zkvalitnit výrobu, rozšířit sortiment, investovat do další reklamy, vystavět extrémně kvalitní servis pro naše klienty a postupně rozšiřovat původní shop, budovat další a nakonec jsme dospěli i k nutnosti propojení shopu na účetnictví.

Jeden ze tří e-shopů společnosti ExcellentPipes.com

Lenko, vraťme se ještě k první otázce. Dá se uživit na zcela okrajovém segmentu trhu?

Určitě. I okrajový trh má určitou velikost. Zatím se orientujeme na anglicky mluvící země, vezměte si jen, kolik mají obyvatel spojené státy. Pokud budete nejlepší a vybombardujete konkurenci, získáte určitý tržní podíl. To je právě filozofie naší firmy. Drtíme zahraniční konkurenci tím, že jsme den ode dne lepší. Na druhou stranu máme silnou konkurenci na celém světě, zkuste si jen na google zadat například WATER BONGS. Na první stránce máme 5 odkazů z 10, ale celkově Google nabídne přes 1,2 miliónu stránek.

Současnost

Lenko, a jak je na tom firma dnes?

V současné době máme od NetDirectu tři e-shopy: ExcellentPipes.com. Glass-Pipes-Water-Bongs.comSmoke-Nut.com. Každý ze shopů je určen jiným cílovým skupinám zákazníků, i když nabízejí stejné zboží. Téměř 100% obratu naší společnosti exportujeme do zemí od USA, Anglie, Austrálie, Kanady až po Japonsko, Skandinávii nebo Rusko.

Kdo tedy jsou vaši zákazníci?

Přibližně polovinu obratu tvoří v této chvíli koncoví spotřebitelé, kteří objednávají na našich webech a platí kreditními kartami. Druhou polovinu představují zahraniční velkoobchodní firmy z naší branže, které naše produkty dále distribuují do kamenných i internetových prodejen. Velkoobchodníci také objednávají přes e-shop a mají tam k dispozici speciální ceny. Nicméně podíl velkoobchodu na celkových obratech nám neustále stoupá a předpokládáme, že bude stále významnější. V současné době nás však brzdí výrobní kapacity, i když se maximálně snažíme o rozšíření.

Říkáte, že drtíte konkurenci. V čem jste vlastně lepší?

Máme špičkové produkty, které foukají naši vlastní skláři. Nejsme závislí na externích dodavatelích. Jsme díky tomu pružní a vyrábíme levně. Neustále rozšiřujeme sortiment o nové vzory. Jen letos v dubnu jsme jich přidali 40. Máme výborné e-shopy a jen SEO marketing nám přináší 3000 až 5000 návštěvníků denně. Extrémně tlačíme na špičkovou komunikaci se zákazníky. Denně odpovídáme na více než 150 e-mailů jen z USA a uskutečňujeme 100 - 150 telefonických hovorů. Máme k dispozici americké telefonní číslo, takže lidé z Ameriky volají za místní poplatky. Pracovní doba oddělení komunikace je přizpůsobena zahraničním zákazníkům. Neuvěřitelně zkracujeme reakční doby na maily a zákazníci nám opravdu denně píší, že ještě neviděli tak solidní a pružnou firmu. Prostě se rozplývají a to potěší.

Jeden ze tří e-shopů společnosti ExcellentPipes.com

Mají Američané důvěru v českou firmu a nebojí se z Česka něco objednat?

Trefná otázka. Na počátku nás nedůvěra v Česko srážela k zemi. Většina klientů ani nevěděla, kde jsme a co jsme. Snad ani nevěděli, zda jsme bílí nebo černí. Museli jsme používat termíny jako Jaromír Jágr, Martina Navrátilová, Prague a když šlo do tuhého, tak alespoň Europe. Pak se jim občas rozsvítilo. Pro ilustraci - pamatuji si na jeden rozhovor s americkým klientem, který říkal, že česko zná, že babička byla Rakušanka a že má hořké vzpomínky na to, jak Rakousko obsadili čeští vojáci :-)))) Byla jsem chvíli hrdá na českou imperiální velmoc :-)))

I dneska s tím samozřejmě bojujeme, ale mnohem méně. Reklama na naše produkty se předává z úst do úst, a když analyzujeme jaká slova na Google lidé hledali, aby nás našli, nacházíme například spojení CZECH GLASS PIPES. Největší satisfakcí, ale je, že i naše konkurence už začíná na svých webech tvrdit, že prodává fajfky z Česka, i když se evidentně jedná o indický nebo pákistánský odvar. Prostě jsem přesvědčena, že Česku děláme dobré jméno a že tisíce lidí i díky nám pochopily, že nejsme žádní podvodníci a že naše ručičky jsou zlaté.

Jak to sledujeme, máme opravdu výhodu v kvalitě. Americký, australský, ale i třeba kanadský trh zaplavily dva extrémy. Na jedné straně tuny nekvalitního zboží z Indie a Pákistánu, to je sice mnohem levnější než naše, ale kvalitou naprosto nesrovnatelné a lidé jejich vlastnictví nepovažují za prestižní. Na druhé straně značkové produkty, zejména německých firem. V kvalitě nejsme o nic pozadu, cenově jsme mnohem níže, ale jejich zboží je žádané. Musíme prostě prosazovat značku.

Naznačíte nám něco o vašich obratech?

Nebudu se zmiňovat o absolutních číslech, ale dnes není výjimkou sto objednávek denně. Růsty v procentech neměříme meziročně, ale meziměsíčně. Daří se a je to zásluha celého týmu, počínaje skláři, až po marketing, obchod a komunikaci.

A co váš pan zakladatel, myslím pana skláře? Stíhá ještě foukat?

To už bohužel ne. Má na starosti organizaci výroby, nákupy materiálu, kvalitu a návrhy nových dizajnů. Na druhou stranu se téměř denně potkává se svými kamarády skláři, které zaměstnal a je maximálně happy... jo a dneska už nemusí psát dopisy a posílat vzorky :-)

Budoucnost

Co plánujete dál?

Podle možností zlepšujeme na všech frontách, od webů, marketingu až po výrobu a komunikaci. Strategickým úkolem letošního roku je rozjezd shopů v dalších jazycích. Dalším hlavním cílem je snaha o budování značky. Máme novou obchodní značku a plán, jak jí začít prosazovat. V relativně brzké době spustíme nový prezentační web na MediaCentriku a začneme novou značku tlačit. Potřebujeme, aby naše produkty klienti vnímali jako značkové produkty nejvyšší kvality. Zahraničním firmám v naší branži, zejména německým se to podařilo a patřičně ze svých silných značek těží, protože jsou žádané. To jim také umožňuje prodávat za mnohem vyšší ceny a přesto je po jejich výrobcích hlad.

Co se týče marketingu, chceme zahájit komunikaci s webovými komunitami a využívat virálního marketingu od weblogů až po YouTube. Tady máme dokonalé rezervy a moře práce před sebou.

Lenko a co NetDirect? Stíháme se přizpůsobit vaší pružné strategii? :-)

Maximální spokojenost, vstřícnost a výborná komunikace. Kdyby ne, vůbec bych se s vámi nebavila :-))) Možná to bude znít jako otřepaná fráze, ale pro nás je hlavní, že nás taháte za ručičku a s nápady často přicházíte sami. Nebýt vašeho dokonalého SEA (pozn. SEO), nevím, jak by se o nás zákazníci dozvěděli. Jediné co nám občas vadí, je delší odezva na naše požadavky, ale chápu, že nejsme jediný klient a požadavky musí do fronty. Jenže my jsme prostě takoví, když nás ráno něco napadne, tak odpoledne už je pozdě :-) a máme-li na něco týden čekat, tak trpíme :-)))) (hlasitý smích).

Děkujeme moc za rozhovor a přejeme pořád stejný elán

Není samozřejmě zač. Rádo se stalo :-)

Líbí se vám reference Excellent Pipes - drtíme zahraniční konkurenci tím, že jsme den ode dne lepší …?
Staňte se i vy naším zákazníkem

*
*
*
Připojit souborPoložky označené hvězdičkou (*) jsou povinné.
Napište tento kód :1551